何故僕らは負けるのか。勝つプレゼンとは？
どうも、下田（＠shotarouzaemon）です。
俺は誰かに負けたくない。
しかし、時には負けることもある。
では、何故負けるのか、僕らは。
何時だって勝ちたいし、出来る事なら自分が関わる全てのコンペに勝ちたいと思う。
だからといって、低コスト低品質の仕事はしたくない。買ってくれるお客さんに申し訳ない。
では、どうやって勝つのか、僕らは。どうやって市場に良い製品をだすのか、僕らは。
プレゼンをするときに抑えておきたい３つのこと。
1．相手のニーズを掴む
いま相手が何を求めているのか。どこに重きを置いているのか。
例えば、お客様が品質の良さを求めているのに、コスト重視の提案しても全く意味をななさない。では、どうやって相手のニーズを受け取るのか。
常に相手の口から言葉で出てくれば、どんな営業でも察知できる。
でもそんなことばっかりか？
あなた自身上辺だけで「これいいですね」とか言わない？
面と向かって自分の想いを伝えられる人ばかりかと言ったら、そんなことはないよね。
だって「なんか的外れなこと言ってるなあ」と思いながら、聞き流すのが一番楽だから。そうそこです。「的外れなこと言ってるなあ」って思ってる顔をロックオンして。
この人、自分の話に興味をもっているかどうか、明後日の方向に向かって走ってしないかをちゃんと、表情で察知して。言葉だけで、コミュニケーションがとれたなら、仕事でも、それこそ恋愛でもうまくいくしかないんです。
でも、何故うまくいかないのか。それは、表情が語っています。
2．自分のところの強さを伝える。
相手のニーズを掴んだとしても、仕事がとれないときは、自分のところの強さが伝えきれてないことが多い。逆に相手のニーズに反していても、自分のところに圧倒的な力を持っていたら、仕事はとれる。それの違いは、自分のところの強さを自信を持って、相手に伝えられているか。言葉に魂がこもっているかに尽きると思います。
相手どうこうよりも自分たちの製品を使ったら、こういう結果が、将来が見えますよって具体的に提示してあげる。っていうか、「うちの製品使わないと損ですよ。」って。そうすれば、相手はあなたの話に、そしてあなたが持っている製品に興味を持つはずです。
3．圧倒的に準備をする。
相手のニーズを掴んで、自社の商品の強さを伝えたらそれで仕事がとれるかといったら違うと思う。
どんなにうまいプレゼンだとしても、相手には色んな疑問が生まれてくるし、不安な所がたくさん出てくるはずだ。そういう一個一個の疑問や不安に対して自分の意見をちゃんと言えるかが非常に大事になってくると思う。
それは、コストかもしれないし、品質かもしれないし、納期かもしれない。本当にできるのかは誰もが不安になることだ。さらに、プレゼンする相手が一人ではなく、複数人になるともっと色んな方向からの質問や反対意見に対応しなくてはいけない。つまり、圧倒的に準備しておかないと、最善な解を提示することができないのだ。少しでも言葉が詰まって、答えに窮するようならさらに、不安を煽ることになり、勝利への道はどんどん遠ざかっていくのである。ではどうすればいいか。
自分がプレゼンする資料の1つ1つのワードやセンテンスに対する詰めを、何故を問い続けなくてはいけない。
「何故、これが良い商品なのか」
「何故、このコストに出来るのか」
「何故、このデザインでなくてはいけないのか」
「何故、このカラーじゃなくてはいけないのか」
「何故、この生地ではなくてはいけないのか」
そういう1つの理論付けが非常に大事になってくる。だけど、多くの人は時間を言い訳にここから逃げる。
その先に見える景色が一番大事。
いや、でも自分が立てた理論を押し通せば良いってわけじゃない。
大事なのは自分の中に1つ正解をもっていれば、議論の軸として論点が分かりやすくなって意味のある会議になるってこと。
自分の思い通りにスムーズにいく会議なんて100ある会議のうちの2．3でないかと思ってて、というか、自分の意見が100％スムーズに通ってしまうのは危険な事だと思います。
反対意見がモノやサービスの品質向上を生むのだから。
自分で理論付けた答えには必ず考えていない面がある。だからプレゼンという形で「私の考えに抜け漏れありませんよね？」を確認している。もしそこで誰からも質問や反対意見が出なければ、その件に関しては「私は賛成です」というジェスチャーを相手に送っているのと同義だ。
議論を通して、「良い関係（質問や反対意見がでて、でもそれにしっかり答える。でも抜け漏れているところは素直に反省して、反映させる）」ができればもっと、プレゼンはうまくいくようになっていくと思うし、もちろん結果も良い方向に向かうだろう。
3つの先に「良い関係」が待っている。だけど、非常に大変な道だ。
それでは、また。
